Руководитель коммерческого отдела

Описание

Spey Kazkahstan — развивающаяся фармацевтическая компания, занимающаяся продвижением лекарственных средств и БАДов на рынке Казахстана. В фокусе нашей работы — развитие брендов, продвижение препаратов, работа с медицинским сообществом, повышение узнаваемости компании, развитие клиентской базы и усиление полевых команд. 1. Общая информация о позиции Подразделение: Коммерческий отдел Подчинение: Директору компании География ответственности: Республика Казахстан В подчинении: Key Account Managers (КАМы) по регионам Казахстана 2. Цель должности Обеспечение устойчивого развития и роста бизнеса компании в канале аптечных сетей на территории всей Республики Казахстан посредством эффективного управления ключевыми клиентами, развития национальных и региональных аптечных сетей, достижения планов продаж, расширения представленности и ассортимента продукции компании, а также построения эффективной системы управления командой КАМов. Руководитель является единым ответственным за развитие направления аптечных сетей по всему Казахстану и обеспечивает согласованную работу КАМов во всех регионах. 3. Основные зоны ответственности 3.1. Стратегическое управление направлением Разработка и реализация единой стратегии работы компании с аптечными сетями на территории Казахстана. Формирование годовых и среднесрочных планов развития канала аптечных сетей. Определение приоритетных клиентов, сетей, регионов, продуктов и направлений роста. Разработка стратегии развития национальных, региональных и локальных аптечных сетей. Определение потенциала каждой ключевой сети и разработка планов его реализации. Участие в формировании коммерческой стратегии компании. Подготовка предложений руководству по развитию канала аптечных сетей. 3.2. Управление продажами и коммерческими показателями Ответственность за выполнение общего плана продаж в канале аптечных сетей по Казахстану. Декомпозиция национального плана продаж между КАМами, регионами, клиентами и продуктами. Контроль выполнения планов Sell-In и, при наличии достоверных данных, анализ Sell-Out. Анализ динамики продаж, объемов закупок, остатков, представленности и оборачиваемости продукции. Выявление причин отклонения фактических результатов от плановых показателей и разработка корректирующих мероприятий. Формирование регулярной отчетности по результатам работы направления. Контроль выполнения KPI КАМов. 3.3. Управление ключевыми аптечными сетями Личное ведение и развитие наиболее значимых национальных аптечных сетей. Установление и развитие отношений с ЛПР ключевых клиентов. Проведение переговоров на уровне руководителей аптечных сетей. Участие в заключении и пролонгации национальных коммерческих и маркетинговых соглашений. Согласование коммерческих условий в пределах предоставленных полномочий. Контроль выполнения договорных обязательств со стороны компании и клиентов. Развитие долгосрочных партнерских отношений с ключевыми клиентами. Урегулирование сложных и эскалационных вопросов с ключевыми клиентами. 3.4. Управление ассортиментом и представленностью Контроль представленности портфеля компании в аптечных сетях. Развитие ассортиментной матрицы клиентов. Инициирование листинга новых препаратов/товаров. Анализ эффективности действующей ассортиментной матрицы. Подготовка предложений по расширению, ротации или оптимизации ассортимента. Контроль наличия приоритетных SKU в аптечных сетях. Совместно с маркетингом определение приоритетных продуктов и направлений продвижения. 3.5. Trade Marketing и промоактивности Участие в разработке национальной стратегии Trade Marketing в аптечном канале. Формирование предложений по промоактивностям для ключевых аптечных сетей. Согласование календаря активностей с клиентами. Контроль реализации утвержденных маркетинговых мероприятий. Анализ эффективности промоактивностей и возврата инвестиций. Контроль использования Trade Marketing бюджета в зоне ответственности. Совместная работа с Marketing, Sales и Finance при планировании коммерческих активностей. 3.6. Планирование и прогнозирование Формирование и консолидация прогнозов продаж по аптечному каналу. Контроль качества прогнозирования со стороны КАМов. Участие в формировании бюджета направления. Подготовка регулярных Forecast по клиентам, продуктам и регионам. Анализ потенциальных рисков по выполнению плана. Взаимодействие с Supply Chain и отделом логистики для обеспечения необходимого товарного запаса. 4. Руководство командой КАМов Руководитель осуществляет функциональное и административное управление командой КАМов, работающих с аптечными сетями в регионах Казахстана. Основные задачи: Формирование структуры команды КАМов с учетом географии и клиентской базы. Постановка целей и задач КАМам. Декомпозиция общенациональных планов на сотрудников и территории. Контроль выполнения KPI. Регулярное проведение индивидуальных встреч с КАМами. Анализ результатов каждого сотрудника. Развитие компетенций команды. Наставничество и обучение КАМов навыкам переговоров, продаж и управления ключевыми клиентами. Формирование кадрового резерва. Участие в подборе, адаптации и оценке КАМов. Определение зон развития сотрудников и формирование индивидуальных планов развития. Контроль соблюдения КАМами корпоративных стандартов работы с клиентами и отчетности. 5. Управление клиентским портфелем Руководитель обеспечивает сегментацию аптечных сетей по: стратегической значимости; объему продаж; потенциалу роста; географии; ассортиментному потенциалу; коммерческой привлекательности; уровню сотрудничества. На основании сегментации определяет модель взаимодействия с каждым типом клиента и распределяет зоны ответственности между КАМами. Trade Marketing: выполнение плана активностей; эффективность промо; соблюдение бюджета; ROI коммерческих активностей. 10. Требования к кандидату Образование: высшее образование; желательно медицинское, фармацевтическое, экономическое или бизнес-образование. Опыт: опыт работы в фармацевтической компании от 5 лет; опыт работы с аптечными сетями от 3 лет; опыт работы на позиции KAM / Senior KAM / руководителя направления; опыт управления командой; подтвержденный опыт ведения переговоров с ЛПР национальных и региональных аптечных сетей; опыт формирования коммерческих и маркетинговых соглашений. Профессиональные знания: фармацевтический рынок Казахстана; специфика аптечного канала; система дистрибуции; принципы Key Account Management; коммерческие переговоры; ценообразование и коммерческие условия; Trade Marketing; планирование продаж и Forecast; основы финансового планирования и бюджетирования; аналитика продаж. Компетенции: стратегическое мышление; сильные переговорные навыки; лидерство; развитые аналитические способности; управление командой; умение работать с большими объемами информации; ориентация на результат; развитые презентационные навыки; способность принимать решения; управление конфликтами и сложными клиентскими ситуациями; высокий уровень ответственности за результат всего направления. 11. География Зона ответственности — вся Республика Казахстан. Работа предполагает регулярные командировки по регионам Казахстана для: встреч с ключевыми клиентами; сопровождения КАМов; проведения переговоров; контроля реализации договоренностей; развития региональных аптечных сетей; участия в стратегических встречах и переговорах. 12. Ключевая формулировка роли Руководитель направления по работе с аптечными сетями отвечает за коммерческий результат канала аптечных сетей на территории всей Республики Казахстан, развитие ключевых клиентов и эффективное управление командой КАМов, обеспечивая единую стратегию, стандарты работы и достижение бизнес-целей компании.