Руководитель коммерческого отдела

Описание

Spey Kazkahstan— развивающаяся фармацевтическая компания, занимающаяся продвижением лекарственных средств и БАДов на рынке Казахстана. В фокусе нашей работы — развитие брендов, продвижение препаратов, работа с медицинским сообществом, повышение узнаваемости компании, развитие клиентской базы и усиление полевых команд. 1. Общая информация о позиции Подразделение: Коммерческий отделПодчинение: Директору компанииГеография ответственности: Республика КазахстанВ подчинении: Key Account Managers (КАМы) по регионам Казахстана 2. Цель должности Обеспечение устойчивого развития и роста бизнеса компании в канале аптечных сетей на территории всей Республики Казахстан посредством эффективного управления ключевыми клиентами, развития национальных и региональных аптечных сетей, достижения планов продаж, расширения представленности и ассортимента продукции компании, а также построения эффективной системы управления командой КАМов. Руководитель является единым ответственным за развитие направления аптечных сетей по всему Казахстану и обеспечивает согласованную работу КАМов во всех регионах. 3. Основные зоны ответственности3.1. Стратегическое управление направлениемРазработка и реализация единой стратегии работы компании с аптечными сетями на территории Казахстана.Формирование годовых и среднесрочных планов развития канала аптечных сетей.Определение приоритетных клиентов, сетей, регионов, продуктов и направлений роста.Разработка стратегии развития национальных, региональных и локальных аптечных сетей.Определение потенциала каждой ключевой сети и разработка планов его реализации.Участие в формировании коммерческой стратегии компании.Подготовка предложений руководству по развитию канала аптечных сетей.3.2. Управление продажами и коммерческими показателямиОтветственность за выполнение общего плана продаж в канале аптечных сетей по Казахстану.Декомпозиция национального плана продаж между КАМами, регионами, клиентами и продуктами.Контроль выполнения планов Sell-In и, при наличии достоверных данных, анализ Sell-Out.Анализ динамики продаж, объемов закупок, остатков, представленности и оборачиваемости продукции.Выявление причин отклонения фактических результатов от плановых показателей и разработка корректирующих мероприятий.Формирование регулярной отчетности по результатам работы направления.Контроль выполнения KPI КАМов.3.3. Управление ключевыми аптечными сетямиЛичное ведение и развитие наиболее значимых национальных аптечных сетей.Установление и развитие отношений с ЛПР ключевых клиентов.Проведение переговоров на уровне руководителей аптечных сетей.Участие в заключении и пролонгации национальных коммерческих и маркетинговых соглашений.Согласование коммерческих условий в пределах предоставленных полномочий.Контроль выполнения договорных обязательств со стороны компании и клиентов.Развитие долгосрочных партнерских отношений с ключевыми клиентами.Урегулирование сложных и эскалационных вопросов с ключевыми клиентами.3.4. Управление ассортиментом и представленностьюКонтроль представленности портфеля компании в аптечных сетях.Развитие ассортиментной матрицы клиентов.Инициирование листинга новых препаратов/товаров.Анализ эффективности действующей ассортиментной матрицы.Подготовка предложений по расширению, ротации или оптимизации ассортимента.Контроль наличия приоритетных SKU в аптечных сетях.Совместно с маркетингом определение приоритетных продуктов и направлений продвижения.3.5. Trade Marketing и промоактивностиУчастие в разработке национальной стратегии Trade Marketing в аптечном канале.Формирование предложений по промоактивностям для ключевых аптечных сетей.Согласование календаря активностей с клиентами.Контроль реализации утвержденных маркетинговых мероприятий.Анализ эффективности промоактивностей и возврата инвестиций.Контроль использования Trade Marketing бюджета в зоне ответственности.Совместная работа с Marketing, Sales и Finance при планировании коммерческих активностей.3.6. Планирование и прогнозированиеФормирование и консолидация прогнозов продаж по аптечному каналу.Контроль качества прогнозирования со стороны КАМов.Участие в формировании бюджета направления.Подготовка регулярных Forecast по клиентам, продуктам и регионам.Анализ потенциальных рисков по выполнению плана.Взаимодействие с Supply Chain и отделом логистики для обеспечения необходимого товарного запаса.4. Руководство командой КАМов Руководитель осуществляет функциональное и административное управление командой КАМов, работающих с аптечными сетями в регионах Казахстана. Основные задачи: Формирование структуры команды КАМов с учетом географии и клиентской базы.Постановка целей и задач КАМам.Декомпозиция общенациональных планов на сотрудников и территории.Контроль выполнения KPI.Регулярное проведение индивидуальных встреч с КАМами.Анализ результатов каждого сотрудника.Развитие компетенций команды.Наставничество и обучение КАМов навыкам переговоров, продаж и управления ключевыми клиентами.Формирование кадрового резерва.Участие в подборе, адаптации и оценке КАМов.Определение зон развития сотрудников и формирование индивидуальных планов развития.Контроль соблюдения КАМами корпоративных стандартов работы с клиентами и отчетности.5. Управление клиентским портфелем Руководитель обеспечивает сегментацию аптечных сетей по: стратегической значимости;объему продаж;потенциалу роста;географии;ассортиментному потенциалу;коммерческой привлекательности;уровню сотрудничества. На основании сегментации определяет модель взаимодействия с каждым типом клиента и распределяет зоны ответственности между КАМами. Trade Marketing: выполнение плана активностей;эффективность промо;соблюдение бюджета;ROI коммерческих активностей.10. Требования к кандидату Образование: высшее образование;желательно медицинское, фармацевтическое, экономическое или бизнес-образование. Опыт: опыт работы в фармацевтической компании от 5 лет;опыт работы с аптечными сетями от 3 лет;опыт работы на позиции KAM / Senior KAM / руководителя направления;опыт управления командой;подтвержденный опыт ведения переговоров с ЛПР национальных и региональных аптечных сетей;опыт формирования коммерческих и маркетинговых соглашений. Профессиональные знания: фармацевтический рынок Казахстана;специфика аптечного канала;система дистрибуции;принципы Key Account Management;коммерческие переговоры;ценообразование и коммерческие условия;Trade Marketing;планирование продаж и Forecast;основы финансового планирования и бюджетирования;аналитика продаж. Компетенции: стратегическое мышление;сильные переговорные навыки;лидерство;развитые аналитические способности;управление командой;умение работать с большими объемами информации;ориентация на результат;развитые презентационные навыки;способность принимать решения;управление конфликтами и сложными клиентскими ситуациями;высокий уровень ответственности за результат всего направления.11. География Зона ответственности — вся Республика Казахстан. Работа предполагает регулярные командировки по регионам Казахстана для: встреч с ключевыми клиентами;сопровождения КАМов;проведения переговоров;контроля реализации договоренностей;развития региональных аптечных сетей;участия в стратегических встречах и переговорах.12. Ключевая формулировка роли Руководитель направления по работе с аптечными сетями отвечает за коммерческий результат канала аптечных сетей на территории всей Республики Казахстан, развитие ключевых клиентов и эффективное управление командой КАМов, обеспечивая единую стратегию, стандарты работы и достижение бизнес-целей компании.